借地権のある戸建を売却するときの流れと売れない時に知っておきたいポイントを徹底解説!

借地権の売買方法

持っている家を売りたいけれど、土地は所有権を持っておらず借地権は持っている状況。

ようは借りている土地に建っている家を所有している状態でその家を売りたい場合はどうすればいいのか?というのが本記事となります。

普通に考えると、借りている土地に建っている戸建てを売ることはできないのではないかというイメージを持たれている方もいらっしゃるかと思います。

結論を言うと、建物の売買と、借地権というそこに土地を借りる権利をそのまま売却することが出来ます。

しかし、ご自身が所有権を持つ土地の売却ではないため、売却する際に地主への伝える必要があり、承諾料を支払う必要があります。

ここでは、借地権についての基礎知識を簡単にご説明し、売却するまでの流れを説明していきます。

借地権付きの古い家を売却する流れ

借地権付き不動産売却の流れ

借地権付きの家を売る時の流れはおおむね以下の通りとなります。

  1. 不動産業者へ査定を依頼する
  2. 地主へ借地権の譲渡に対し依頼を行う
  3. 地主の承認を得る
  4. 不動産業者へ媒介契約を行う
  5. 不動産業者に販売活動を開始してもらう
  6. 売主が買付けを入れ、手付金を支払う
  7. 買主と売買契約を結ぶ
  8. 地主へ承諾料を支払う
  9. 決済日に残金の支払いと買主と地主が土地賃貸契約書を交わす

先に地主へ相談しても問題ありませんし、不動産の媒介契約を結ぶ前に行っても問題ないため人によっては順番が多少異なる事もあります。

どちらにしても借地権付き建物の売却であるため、通常の所有権を土地、建物両方に対し所有しているものと異なりますので地主が所有しているため地主に売買の連絡を入れる事となります。

それではこの流れについて説明していきます。

不動産業者へ査定を依頼する

まず、最初に不動産査定業者へ査定を依頼するところから入ります。売ると決めていても実際販売活動や不動産業者と媒介契約を結んでいないため、地主にこの時点では承諾を得る必要もありません。

借地権は、2種類あり普通借地権と定期借地権というものがあります。

普通借地権は借主に不備がない限り借り続けることができる権利ですが、定期借地権の場合は、あらかじめ決めておいた期日に更地にして返還しなくてはなりません。

ですので、一定価値があると判断されるのは「普通借地権」の方となります。

そして私自身が身を持って体感したのが、借地に建てられている不動産の売買は、なかなか買い手が見つかりません。

個人の方で家や土地を買いたいとい方は、基本的に求めているのは所有権です。

借地というだけで毎月地代家賃を払う必要がありますし、建物を建築したところで、22年経過すると建物価値は0円ですから、売ったところで安く買い叩かれてしまうといったイメージを持たれている方が多いです。

また投資物件を購入希望している方でも借地に建てられた家は担保価値がないですし、担保に入れる家の価値がないためローンが通常よりも厳しい審査になる為、現金買い付けで家賃だけ安定して確保したいという方が売却する対象です。

担保価値がなく現金買い付けのみの方である場合はさっさと元を取りたいと考えているため大きな利回りを狙っています。その為、こういった方をターゲットにしても高い利回りを見込めなければ買い付けを入れてくることはありません。

その為、不動産業者と契約を行ったところで、実際の査定額と売却金額が大きく乖離することも珍しくありません。

また、査定額以上の価格で売却できるという可能性も非常に低く、現実は査定額以下で売却となるのが普通であると考えておきましょう。

建物自体の償却が済んでいる物件はどちらかというと損をせずにちょっと得して処分するという考え方で過度な期待はしない方がいいです。

地主に借地権の売却をする承諾を得る

不動産業者と契約し、売却活動を行うためには地主からの売却の承認を得る必要があります。

借地契約書に記載されている地主の連絡先へ連絡を行い、「この家を売ろうと思うのですが、借地権も同時に売却をしたいのですが承認してもらえないでしょうか?」と伝えいます。

これでOKが出れば、売却の承諾したという書面に記載し、不動産業者と契約を行うことが出来ます。

承諾等に関しては、専任専属媒介契約を行う場合は、代理で業者が行ってもらうことができますが、一般媒介契約で販売活動を行ってもらう場合は自身で地主へ承諾書をもらい、各社へコピーやPDFをメールで各社へ送付しなくてはなりません。

承諾料に関してはこの時はまだ支払う必要がありませんが、地主によっては先払いを求め、売れなかった場合は返却するという事を望まれる方もいるようです。

私の場合は、地主の方と子供の頃からの面識もあり、承諾自体はすんなりOKが出る形でした。

地主へ支払う承諾料の相場はどれくらい?

借地権を売買するときと同時に新たに20年(旧法の場合)、または30年の借地契約を買手が結ぶことになります。

その際に承諾料という地主にとって金銭的なメリットも対価として支払わなくてはなりません。

基本的に承諾料は借地権価格の10%程度が相場です。

しかし借地権価格といっても、どの程度の価格が適正なのかということは実勢価格にて割り出されることもありますし、路線価(相続税路線価)で割り出されるということもあります。

私の場合は、路線価から費用の算出を行う事となりました。

借地権の承諾料の算出方法

「135D」であるため、1平米135,000円の60%が借地権の土地値です。これを43平米ほど借りているので、掛け算すると348,3000円となります。

これに対しての10%が、348,300円です。これが承諾料として地主へ支払う金額の相場となります。

地主の方は管理会社へ地代家賃は管理してもらっているため、算出したのは不動産管理会社からこの額を言われました。

これを聞いたときの印象が「え?クソ高くね?こんなもんなの相場って?」という印象でした。

その為、契約を考えている各不動産業者の担当者へ電話して算出方法等は聞きましたが、中には一律で定額で決めている地主の方もいるようですが、相場感としてはこの程度であるとのことでした。

つまり、いくら早く処分したいからといって、最低でも343,000円以上と残置物の処分等で150,000円程度、不動産業者への仲介手数料等を考えると、少なくとも60万円以上の金額で売却しなければマイナスとなってしまいます。

ですので売却価格を決める段階で、所有権を売却するよりも障壁が高いため、売り出しとなる最初の価格は自身で決めるというよりは不動産業者の方に決めてもらったほうが無難です。

不動産業者と媒介契約を行い売却活動を開始してもらう

一般媒介契約書の写真

借地権のある不動産を売却するときは、非常に価格設定がシビアです。リフォームしないと住むことが出来ない状態であったり、再建築が出来ない場合などであれば今建っている建物を使用せざるを得ません。

その為、その物件に価値を感じてもらえるという方へ幅広く宣伝してもらう必要があります。

しかし、不動産業者側自体も売却したからといって儲けは仲介手数料のみです。広告予算を掛けすぎると赤字になることだって考えられます。

ですので、基本的に、レインズへの登録とポータルサイトへの掲載のみという形が多いのが現状です。

「買主が現れるのを待つ」というスタイルが基本であるため価格が高すぎる場合は、ポータルサイトへ掲載しても閲覧が全く伸びませんし、問い合わせが来ることもありません。

たまたま、他の物件を探している人のついでに紹介するということもありますし、他で売りたい物件を決めるためにまず、悪条件であるこちらの物件の内覧も決まらないとわかった上で提案されることもあります。

どの契約方法で契約をすべき?

基本的に、こちらもどの契約方法で契約をしたらいいのかという事はありません。

私の個人的意見としては、「一般媒介契約」で問題ないと考えています。

基本的に「買い手が現れるのを待つ」というスタイルは変わらないため、労力は増えますが、複数の業者から幅広い宣伝活動を行ってもらうことができる一般媒介契約の方が私としてはメリットがあると考えています。

一般媒介契約を行うのであれば、契約数自体は多い方が強いため最低でも3社から6社程度と契約を行った方が有利です。

販売活動を行っても内覧はおろかポータルサイトの閲覧者も少ない場合

先程もお伝えしたとおり、原価の償却が済んでいる古い家で借地権のある家は価格の設定が非常に難しく、不動産業者の方も所有権だった場合の売却が可能な予想の金額の50%~70%程度で査定を行うケースが多いです。

しかし私の場合は、路線価で借地割合を加味して計算すると土地値は3,483,000円といった価格で、築年数は50年でボロボロの状態でした。

私の場合で査定額が下がった理由
  • 住むためにはリフォームが必要である状態
  • 再建築不可である
  • テラスハウスで4棟が1つになった作りになっている
  • 雨漏りや、給湯器が使えず故障している
  • 多数の残置物がある

このような状態になっており、住むためにもリフォームが必要ですし、再建築不可であるため立て直すこともできません。

更地にして地主へ返すにしても、連棟であり、両再度に家があるため、崩すといっても両家に許可を取り壁を作って上げないとならないため、解体費用と壁を作る工事が必要です。

更に雨漏りがあるため早々の補修を行わないと更に家が傷む状況であり、多数の残置物がある状態です。

この状態で、不動産業者側が出した査定額で最高は150万円でしたが、早々に売りたい場合はもっと下げたほうが良いかも知れないというといった内容です。

先に借地権割合を加味した土地値を見てしまっただけに査定額がこの金額というのはちょっとショックでした。

しかし、この価格で売れる事でマイナスにならないだけありがたいという気持ちだけはありました。

高く売るための活用方法

安いリフォーム例
激安リフォームの例です。私はDIYで全てリノベーション(電気工事除く)したためこのビフォーアフターでも25万円程度の費用で行うことができました。

高く売るために知っておきたいのは、この家をどのようにして活用するのか?活用をしてもらえる買い手はどのような人なのか知っておく必要があります。

どんな物件でもそうですが、付加価値を高めることで早く売却を行うことが出来ます。

この家に付加価値をつけるとしたら以下のような方法があります。

  • 価格を赤字寸前まで下げて安く売却する
  • リフォームを行い人が住めるまでキレイにする
  • 民泊にして宿泊施設にして収益性を高める
  • 激安で賃貸物件として貸す
  • リフォームし家賃を上げて貸す

再建築不可であるため、建物自体を残したまま売却するといった形です。

出来る限り早く売りたい場合は、限界まで売却金額を下げることが最も簡単にできる付加価値のつけ方です。

儲けはいらないから処分するという考え方で言い方は、値段を限界まで低く下げることで手元に残るお金は減りますが、早々に売ることが出来ます。

こういった場合は、不動産業者自体は、過去に収益物件や自宅の購入等で問合わせた顧客のリストを持っていますので、「こういった物件出たんですけどどうですか?」という話などを持っていってもらうことが出来ます。

また、リフォーム等を行う事でキレイで住みやすい状態にしてあげれば、当然、投資家意外にも自身で住みたいと考える個人の方も加わるため買いたいと考える方は増えます。

しかし、リフォームというものは内容によっては非常に高額となるため、例えば150万円で査定に出した物件を300万円でリフォームすれば450万円で売れるのかというとそうなる可能性は非常に低いです。

壁紙や床などの簡単な補修や給湯器を新品する程度で100万円以内に抑えてリフォームすれば、250万円で売ることができる可能性があります。

また、そのままの状態であっても家賃さえ低くすれば入居者が現れるため収益物件化することも出来ます。

戸建というアドバンテージがありますが、ボロボロの状態であるため、もちろん周辺の賃貸相場よりも下げなければなりません。

月3万円で賃貸として貸した場合は、借地料や、固定資産税、老朽化によるリフォーム費用、入居者が退去したときの掃除や設備等の補修費用などを考えると、年間36万円の収益では現状維持費用と変わらないのであれば、逆に安くとも売ってしまった方が良いこともあります。

収益性の高さでは、100万円以内のリフォームを行い、周辺家賃よりもプラス5,000円から10,000円で貸すことができれば、家賃をもらいながらゆっくりと買い手を探すことも可能です。

買い手は当然、まずいの買ったよねと言われるよりも、その価格でそれ買ったの?めっちゃいいやん!と言われたいのは当たり前の事です。

その為、買い手に得してもらったと考える要素となる付加価値というものを付けることで早く売れる、または高く売ることが可能となります。

買い手が見つかったあとは売買契約を結び手付金を受け取る

手付金の領収書

買い手が現れたら購入の意思があるという買付け証明書の提出が行われます。

業者から一番手で買付けお願いします!といったような電話が掛かってくるとホントに嬉しいものです。

一般媒介契約の場合は、買付けが入ったタイミングで契約している他の業者等にも電話で「まだ確定ではないですが、買付けが入りました」という旨を伝えておくようにしましょう。

手付金自体は、ローン特約があり100万円を超えるような高額の場合は業者側の銀行口座へ預けておき、決済のタイミングで全額もらうという形をとっているケースもありますが基本的に売買契約時に手元に受け取ることが出来ます。

この後は契約書を交わしますが、その前に物件自体の状況確認等のヒアリングが行われます。

カーテンレールやエアコン、照明等は残すのか撤去するのか?給湯器は使えるのか?シロアリ検査などを行ったことがあるのか?といったような状況確認です。

こちらに関してはわかる範囲で答えていきますが、不明確なものであればはっきりと分からないと後々、トラブルにも繋がる可能性があるためはっきりと伝えたほうが良いです。

基本的に築年数の古い家であれば「契約不適合責任免除特約」と言い、売却後に何らかのトラブルが起こった場合に売主に修理や代替物の請求ができたり、契約解除や代金減額請求等を行う権利と免除してもらう契約が一般的です。

しかし、物件に対し不利となるような情報を黙っていたり、隠すような行為をして売却した場合は、買主は売主に契約解除や請求をおこなうことが出来るため不利とる情報は全て、報告するようにしましょう。

最初の買付けをいれた人よりも高い金額で購入したいという人が現れることもある

築古物件の不動産投資の経験がある方であれば、よくあることではあるのですが、例えば指値で300万円の物件を200万円で購入したいと売主に伝え、売主がそれでもいいと了承した状態した状態の場合があるとします。

手付金の支払いがまだであり、買付証明だけもらっている状態であればキャンセルすることが出来ます。

法的な罰則はないものの、せっかく売主と繋いでくれた不動産業者の方も「それなら最初からこの金額でOKしないで下さい。

買主の方になんて説明したらいいんですか?」と当然詰められますが、とにかく反発せず謝る方が良いです。

また、築古の物件であればこういった事はよくある事例であるため、基本的に受け入れてもらえますが、罰則はなくてもマナー違反をしているという事は理解しておきましょう。

また、契約を交わした後であっても、別の業者から指値なしの満額の300万円で物件を購入したいという希望者が現れることもあります。

当然売主の立場的には妥協なく、納得のいく金額で売れるわけですからそちらの方に当然売りたくなるというのは人の性というものです。

この場合は、売主都合の手付放棄となり、手付金を返却し更に買主へ手付金の倍額を支払う必要があります。

とは言え、買主が預けた手付金は放棄扱いとなるため、手付金の全額返却とその同額を買主へ支払うため、実質的には手付金分と同額の負担となります。

そういったペナルティとなる金銭の支払いや、不動産業者に怒られてしまっても構わないほど好条件を後から出してきた方へ譲りたいというのであれば、契約を破棄しても問題ありません。

指値は、売れないのではと不安に駆られた時に、うちだったらこの金額なら買いますよ!と言われた時に刺さるものです。

早まってOK出してしまったという方も少なくありませんし、俗に言う「売りたい病」に掛かります。ある意味、仕方のないことではあると思います。

また逆パターンもあります。高値で買いたいと買付けを入れて他の契約をキャンセル下にも関わらず、やっぱり辞めたという買手も中にはいます。

こういったものは、本当に決済日まで油断なりませんから時間を先延ばしせず、双方の気持ちが変わらないうちに早々に決済まで済ませる事を意識しておきましょう。

私は買い手側の立場で手付金を入れて契約書も交わしたのに、高値で買いたいと言ってきた人に売りたいからと破棄されたこともあります。

買い手と不動産業者側の会話は、「なんなんだよ!あの人!」、「いや、全くですよ!何度も確認したんですよ!」と相当文句を言い合った事もあります(笑)。

できないことはないけれど、それに伴って迷惑を被る方もいるということは知っておきましょう。

地主の方へ承諾料を支払う

地主の方へ承諾料の支払いを行います。

こちらに関しては、残金決済日にその受け取った金額で支払うこともできますが、多くの場合は、残金決済日前に先払いで支払いを行います。

まとまった金額がないという方であれば、地主の方へ残金が入るまで待って欲しいと伝えることも出来ますが、こちらは地主によって対応が異なります。

また、残置物等の処分が必要であれば、残金決済日までに自身で業者の段取りを行い処分等をしてもらうようにします。

残置物をどけることにより、新たにマイナス要因となるような項目を発見してしまった場合は、不動産業者へ包み隠さず伝えるようにしましょう。

残金の決済を行い、カギなどの必要なものを渡せば終了

売却する物件の鍵を手に持っている写真

残金決済日は、売主の不動産業者側の店舗で行うことが多いですが、借地権の地代家賃の受け取りが管理会社が間に入っている場合は、地主の契約している不動産管理会社の店舗で行うことが多いです。

その場で残金の決済を受け取りと同席している司法書士の先生へ権利書を提出します。残金の決済が完了すれば、売主側はすべて終了です。

建物中へ立ち会って欲しいという買主の方であれば最後に一緒に売却物件に行き立ち会いが必要となりますが、私の経験上、不動産の受け渡しに売主と買主の立ち会いというものは行った経験がありません。

その場合は、その場でもう帰ってしまって問題ありません。

後は、地主と買主が新たに「土地賃貸契約書」を交わす契約に入ります。

売れたコトはすごく嬉しいのですが、そのタイミングからもう二度とその家に入ることはできなくなるため、あれだけ手放したいと思っていたのに少し寂しい気がします。

借地権のある家の売却までまとめ

私の実際あった売却事例を元に本記事は作成させていただきました。

文字だけで淡々と書いていてこの事例だとスムーズに事が進んでいるように感じますがトラブルや不安に思うことは非常に多かったというのが本音です。

階段の上を見てみると、雨漏りのあとを発見しましたし、残置物をどけてみると床が腐っているのを発見したりでその都度、業者から買主の方へ報告してもらうなどをしてやっぱり買わないと言われることも不安でした。

地主へ売るから承諾して欲しいというのも、断られたらどうしようと不安でしたし、売却後も買主があとから何か言ってこないかという事も不安でした。

また、やはり相場感というものがないため、いくらで売却するのが適正なのかな?ということも全くわかりませんし、指値で70万円という金額が提示されたときは、不動産業者側に対し「え?150万で売るって言ったのにこれ?騙そうとしていない?」と疑心暗鬼になることもあります。

儲けはいらないから早く売りたい売りたいという気持ちなのに関わらず、買手が付いたら付いたで「いやもっと高く売れたんじゃないの?」という別の不安に襲われました。

古い家である以上、空家を長い年数保有しているとどんどん家が劣化していくのではないかと不安に思う方も多いと思いますが、1年、2年程度であれば、状況がほとんど変わるということもありません。

後で後悔しないためにも、初回で出した価格で2週間以上、問い合わせなどもない等の反応が悪ければ、それはお買い得であるという価格設定ではない可能性が高いです。

不動産は個人で住む目的以外の方で様々な活用方法がありますが、今の価格帯で売却してしまうと、誰も活用することができないということになります。

その為、「買って得した」というオプションを付けてあげないと売ることが厳しいということを意味します。

簡単なお買い得な不動産にしてあげる方法として価格帯を安くしてあげるという方法がありますが、そのほかにもリフォームを行う、または収益物件として機能した状態で売却するなどの方法があります。

しかし、リフォームを過剰に行い費用がかかりすぎてもそのまま価格帯の上乗せができるということではありません。

また、買手も自身で好きなデザインにリフォームしたいという方もいるため、最初は初期の状態で売却に一度出してみるようにしましょう。

反応を見ながら、不動産業者の方にどのような付加価値を付けていくのか考えていく流れで良いかと思います。

借地権のある物件は持っているだけで地代家賃が毎月発生します。できるだけ早く動かなければ、その分余計な支出がどんどん増えてしまいます。

出来る限り、支出を少なくする為に不動産業者への査定はできる限り早めに行ってもらうようにしましょう。

また、活用方法についても自身で考えるよりもプロである不動産業者の意見と取り入れましょう。

借地権のある戸建の売却は本当に価格帯というものは流動的で、大きく変わりやすいものです。

極端に高い金額になるということは考えにくいですが、相場が5とすれば2~8程度は販売価格が異なってしまう可能性は十分にあります。

もし、不安という方で私に直接意見を聞きたいという方がいらっしゃいましたら、当サイトへお問い合わせ下さい。

タイトルとURLをコピーしました